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Abogado: diferénciate y vence.

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Todo el mundo conoce la forma mediante la que resultó vencedor, pero nadie conoce la forma mediante la que aseguró la victoria.” Sun Tzu

vencer

   ¿No es posible conocer la forma con la cual las firmas de éxito triunfan? Todo es posible y en este post vamos a establecer la ruta hacia ese éxito. Observando estas firmas se puede descifrar que potenciar la imagen de marca es un objetivo primordial. Por ello, cómo conseguir posicionar la firma en una situación ventajosa respecto de los demás competidores será nuestro objetivo.

   La naturaleza y razón de todo cambio hasta ahora producido reside en que el cliente tiene un gran abanico de posibilidades, y son mínimos los detalles que a ojos del consumidor diferencian a unos de otros. No se trata de ser la única elección del cliente, eso ya no es posible, se trata de ser su preferencia.

    La diferenciación que la firma debe provocar en la retina del consumidor, aunque sutil, debe ser clara. No se pude acudir al mercado ofreciendo lo mismo que los demás y encomendándose únicamente a la diosa fortuna. Una firma plana, uniforme, que pase desapercibida, será una firma sin éxito.

    ¿Cómo superar esa monotonía? Traspasando el umbral de confianza que aleja o acerca la marca sobre la elección del cliente. Se debe dejar poso. Ser útil y no estéril, y el camino es la diferenciación. Es la única manera de sobrevivir en la jungla del mercado actual. Diferenciación que requiere creación de una marca y creación de costes de salida (como ya vimos en un anterior post.)

     En la Creación de marca es fundamental un control y gestión integral de tres elementos; la imagen, la reputación y la credibilidad.

     El cliente se mueve por tres mecanismos de protección, lo cuales le invitan a abrazar una firma o rechazarla. Por ello, dotando al cliente de esa seguridad, eficiencia y competitividad que reclama, se obtendrá el más preciado de sus tesoros; su permanencia.

    La imagen, puesto que es lo primero que se traslada al cliente, es la carta de presentación, el elemento que permite la entrada en la voluntad del consumidor. ¿Qué se debe cuidar en este primer contacto? todo lo que tenga incidencia con el mundo exterior; página web, redes sociales, abogados, etc.

    ¿Qué les hará decantarse por una u otra?, nuestra reputación. La reputación precede a una firma. Deténgase unos segundos a considerar la siguiente imagen; usted caminando una bonita mañana hacia el mediodía con el sol en su zenit. ¿Sabe que va por delante suyo? Su sombra. Por mucho que corra no la superará, por rápido que ande no la dejará atrás. El cliente antes de que la firma llegue a él, ya tendrá una suposición hecha de la misma. Ya en su interior tendrá la imagen desdibujada de los valores y bondades o de los defectos. La firma debe preocuparse de esa imagen, para que sea lo más favorable posible.

    Para ello también será importante ofrecer credibilidad, esto es, que el consumidor perciba que va a ser siempre tratado con la verdad es un activo que puede situar nuestra firma en su preferencia. Importante destacar la gestión de expectativas.

    Y por último, crear costes emocionales es fundamental en el proceso de vinculación: la firma adquiere en este aspecto un lado más personal, más cercano. El cliente trata con alguno de nuestros profesionales y este trato crea lazos. Los abogados deben entender que el cliente no les pertenece, que pertenece a la firma, pero no deben dejar de lado que son ellos los representantes de la firma en ese momento. El trato amable, cordial, preocupado, la asunción de los problemas del consumidor como propios hacen sin lugar a dudas que nuestro cliente quede satisfecho. Si ese profesional se adelanta a las consultas del cliente, si le mantiene periódicamente al tanto de las situaciones, si está atento a los cambios legislativos, el cliente percibe que su preocupación es importante para el que la debe solucionar. Y si se siente atendido, nunca querrá alejarse de esa situación de confort. Es el conocido “miedo al cambio”; miedo a no encontrar en otra firma lo que la anterior le brindaba, y esto incluso permite tener más flexibilidad en las tarifas puesto que el cliente ligado emocionalmente soporta precios más altos. 

 

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“No paso por la vida.. y tú tampoco deberías sólo pasar”. El Branding personal; la creación de un sello propio.

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“No paso por la vida.. y tú tampoco deberías sólo pasar”. El Branding personal; la creación de un sello propio.

    Fruto de las últimas entradas, y con esa especial atención hacia el cambio producido a nivel de firmas, no podemos sino atender ahora al cambio que se debe producir a nivel interior en cada uno de los “responsables” de las mismas.

    Hoy, la imagen del negocio traspasa todo tipo de barreras y es poderosamente permeable. Es por ello que hacemos una alusión generalista. Como “responsable” debe entenderse a todo trabajador que de modo directo o indirecto tenga relación con la firma y con el mercado; por ende, con el cliente. Este es el primer punto a asumir.

    La imagen de una firma, aquello que el consumidor percibe como marca, no sólo se contiene en la Web, en los comunicados oficiales o en toda actividad donde la firma como tal participe. No. Lejos de esto, la imagen de firma nace con cada acto que los “responsables” de representar la firma realicen.

    El trabajador de un despacho es abanderado y embajador de la marca desde el mismo momento en que estampa su rúbrica en el contrato que lo sitúa a sus filas. Es importante asumir que esa “responsabilidad” no desaparece al abandonar la oficina, de igual manera que no desaparece cuando el cliente cruza la puerta. La imagen; la representación, la reputación en definitiva de la marca, acompaña al abogado durante toda su jornada con cada pequeña actividad que realiza.

    Es por ello esencial entender que la reputación personal va íntimamente ligada a la de la firma, y que una y otra, unidas en perfecto matrimonio, tienen un denominador común; el éxito.

    ¿Cómo la reputación personal, la creación de un sello identificador propio puede ayudar tanto al abogado como a la propia firma?

    El consumidor busca principalmente cuatro cosas; seguridad, respetabilidad, eficiencia y competitividad. Y lo hace de una manera muy antigua y que nunca cambiará; con la experiencia de otros.

    Nuestra propia marca, aquello que el exterior relaciona con nosotros, puede en un sentido negativo hundirnos o en un sentido positivo multiplicar por infinito nuestro actuar y su peso en el mercado. Lo que los “otros“ perciban supondrá la creación de una opinión común, y si esa opinión es favorable, nuestra reputación atraerá negocio. No por simple deja de necesitar ser recordado. Como decíamos en una anterior entrada, aquél que sepa diferenciarse será el primero en posicionarse, y para ello necesitará la ayuda inestimable de una marca personal que lo distinga y que lo reconozca.

     Tres notas deberá conllevar en el mercado dicha marca: imagen, credibilidad y reputación.

    El reto hoy no está en llegar al cliente, eso ya lo hacen todos. El reto hoy está en conquistar su preferencia. El cliente es cada vez más temeroso. Recibe tanta información que antes no le llegaba, que su reacción natural se ha convertido en desconfiar y exigir. Estamos ante un mercado que genera mucha exigencia a la vez que desconfianza, y es aquí donde la imagen personal, donde la marca individual puede crear diferencias respecto al resto de competidores. Imagen personal unida a imagen de marca que de la mano y en perfecta armonía de identidades, sepan aglutinar en la retina del cliente la seguridad, eficiencia, respetabilidad y competitividad que reclama.

    Hacíamos alusión al principio de esta entrada a una de las grandes frases incluidas en el poema Vida de Charles Chaplin (altamente recomendable), entendiendo la necesidad de dejar huella, de ir más allá, de diferenciarnos.

    El Branding Personal tiene especial importancia por cuanto supone la herramienta necesaria para “no sólo pasar”. El Branding Personal posibilita entrar de lleno en las entrañas del consumidor y del mercado, crear prestigio y confianza, una oferta diferenciada donde la calidad del servicio se de por supuesta. Diferenciación y credibilidad. Marca personal. ÉXITO en mayúsculas.