La vuelta al cole

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 “No dejes apagar el entusiasmo, virtud tan valiosa como necesaria; trabaja, aspira, tiende siempre hacia la altura.” (Rubén Darío)

 

Comenzamos nuevo curso y con él nuevos retos. Sintiendo la ausencia de los últimos meses, prometo un nuevo curso plagado de consejos! Comenzamos con uno dirigido especialmente a este mes de Septiembre que iniciamos.

 Pongámonos en situación: nuestra firma sigue con la inercia que el último empujón de Julio propició un Agosto más relajado, pero con la llegada de Septiembre comienza la misma duda: ¿cómo irá el año?

 En este post vamos a tratar tres simples consejos que ayudarán a su firma a recuperar energías y comenzar el curso con paso firme, demostrando a su clientela y al mercado que el parón de Agosto no sirvió para frenarle.

1. Redefinir las estrategias para este nuevo curso

 Su firma ya sufrió el proceso de convertirse de una simple firma más a ser una firma diferenciada, ya supo ver las bondades de una correcta estrategia de Marketing y consiguió tener un papel predominante en la cuota de mercado que consideraron. ¿Supone entonces que el trabajo ya está hecho? no, lejos de estar hecho, tiene el reto más importante delante suyo: CONSOLIDARSE.

 En publicidad, cuando se idea una campaña se tiene en cuenta (entre otras cosas) que el impacto sea tanto como inmediato, duradero. Son muchos los anuncios que recordamos en los meses siguientes a su lanzamiento, y es ese, el mensaje que perdura, el que su firma también quiere enviar.

 En el próximo post trataré más detalladamente este punto, pero conviene recordar, a una semana vista del inicio de este nuevo mes, que las estrategias fueron y son diseñadas para un medio y largo plazo, siendo esa duración la única vía para MANTENERSE y continuar CRECIENDO.

 NO caigamos pues en el error de considerar que las técnicas que el año pasado dieron su fruto, lo seguirán dando este año por sí mismas, ni en el error de pensar que el cliente satisfecho el mes anterior lo seguirá siendo mañana. Para ello, fundamental sentarse aún a pesar de la locura que este nuevo mes conlleva y pensar y repensar bien cómo volver a atacar esa tarta del pastel que ya demostramos que era nuestra.

 

2. Hacerse notar

 ¿Los demás volvieron de vacaciones? Usted sí, y por ello debe hacerse notar.

Primero, debe hacer una lista de aquellos clientes “B” (aquellos que no considere como sus clientes V.I.P), y hacerles llegar un simple e-mail de cortesía con el que haga llegar sus predisposición para continuar asesorando y ayudando.

 En segundo lugar, haga una lista de sus clientes “A” con idéntico patrón: redacte un simple e-mail de cortesía, una pequeña presentación donde explique su vuelta, sus ganas de seguir colaborando y su implicación en cualquier problema que su cliente pudiera tener. ¿Qué va a diferenciar su firma del resto de competidores? Que usted está dedicando un trato preferencial a estos clientes “A” que sus competidores no están ofreciendo, simplemente dedicando un momento para analizar posibles problemas jurídicos que los nuevos cambios legislativos conllevarán o que su olfato jurídico le haya hecho ver.

Es muy importante identificar unos pocos, analizar bien la solución, contarlos sin agobiar a su cliente, y posicionarse como el asesor ideal para lidiar con ellos. Si hay algo claro en este mundillo es que nadie a la vuelta de vacaciones quiere problemas y es la mejor manera de comenzar con esta “proposición directa” a captar nuevos asunto y comunicar a su entorno: yo ya estoy de vuelta. Éxito asegurado.

 3. Realizar un cambio, UNO sólo

 Me contaban hace poco sobre uno de esos múltiples estudios que se realizan en U.S.A, donde sentaron en una mesa a un grupo de niños para estudiar el relanzamiento de un muñeco top en ventas. Las ventas no habían caído mucho pero querían volver a repuntar. Pues bien, distribuyeron a cada niño tres muñecos para que eligieran uno de ellos: el muñeco en cuestión, el mismo muñeco con un nuevo color de camiseta, y otro que jamás había salido a la luz.

 Se entiende rápidamente que los niños suelen decantarse por lo novedoso. Es muy probable que todos ellos ya tuvieran el muñeco en casa y decidieran quedarse con el nuevo. Pero no, la cuestión es que el 99% decidió llevarse el antiguo, con la nueva camiseta. ¿La razón? Confianza+innovación=preferencia.

 Uno puede avanzar o retroceder, pero nunca quedarse quieto. Es importante hacer llegar un mensaje a sus clientes y al mercado de renovación, de avance. Idee con sus asesores de estrategia un pequeño cambio que haga ver su compromiso. Puede ser un pequeño cambio en la web, en su colorido, la renovación de las fotos de presentación, de las tarjetas de visita, el membrete de los e-mails… hay tantas opciones como uno quiera, pero está mas que demostrado que un cliente siempre sabe entender para bien que su asesor lejos de quedarse dormido, está bien despierto y continúa progresando hacia un asesoramiento de excelencia.

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