Las tres mentiras que algunos se imponen para rechazar el Marketing Jurídico (y que no son reales) 

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Os dejo mi colaboración con Sara Molina y con su Blog en  www.marketingnize.com :

la foto

El Marketing, inherentemente, está ligado a la acción diaria de cualquier firma. Se quiera o no, la posición de la firma respecto a competidores y a clientes va a contribuir exitosa o negativamente al desarrollo de la firma. Por ello me parece oportuno desmontar los falsos mitos que las propias firmas se imponen para excusar su inaplicación y promover el uso de las técnicas de Marketing.

“No tenemos recursos económicos”

Primera gran excusa que se escucha. La crisis ha provocado aunque ya se oía antes de ella, que las firmas no quieran destinar ni un céntimo más del necesario a nada que no sea el asesoramiento puro y duro a sus clientes. Es curioso que el Marketing, como instrumento principal en la generación de negocio (el negocio es dinero) sea visto a ojos de los responsables de los despachos como un “gasto”. Es muy curioso. Si atendemos a la realidad diaria de las grandes firmas, firmas que sí tienen su propio departamento de Marketing, observamos la raíz de este problema que inevitablemente se traslada a sus compañeros con menos recursos (los despachos medianos y pequeños).

Una gran firma distingue entre dos tipos de trabajadores: aquellos que generan dinero y los que no. Encuadrando en este segundo ámbito a los responsables de Marketing, Desarrollo de Negocio o Comunicación, sus funciones resultan a ojos de los abogados del despacho como algo complementario pero no necesario puesto que en muchas ocasiones su trabajo sirve “sólo” para ahorrar horas a los abogados y que estos puedan destinarlas a facturar y no como generadores de dinero por sí mismos. En mi opinión es uno de los dos grandes errores que las firmas cometen y que les imposibilita situarse, en términos de gestión, a la altura de cualquier empresa destinada a otros sectores.

Cómo hacer entonces entender a las pequeñas firmas que el uso de técnicas de Marketing no es un “gasto” sino una “inversión” con un mínimo riesgo porque el Marketing (puesto en manos profesionales) SIEMPRE ES RENTABLE.

Seguro que mi compañera Sara estará encantada de hacer ver a los interesados la respuesta a esta pregunta. A mí personalmente me parece que la mejor manera de hacer entender a estos  pequeños y medianos despachos que deben CONFIAR en las posibilidades que el Marketing jurídico ofrece, es mediante un juego. Proponer destinar una pequeña parte de los beneficios que se generan a acciones concretas: con el resultado de estas acciones, se observarán los beneficios y será el  modo de captar la atención de los responsables hacia el uso  a mayor escala de acciones más elaboradas.

Creo firmemente en la buena voluntad de cada director de su negocio, creo firmemente que cada cual quiere ganar siempre un poco más y gastar un poco menos, por ello, esta crisis ha traído el escenario ideal para introducir en cualquier ámbito profesional, instrumentos que ayuden a ganar dinero y la abogacía será uno más.

“No somos vendedores, somos abogados” unido a “Este sector es distinto; los abogados no venden productos”

He aquí la segunda consideración negativa que el sector legal dirige hacía el Marketing. Es complicado analizar esta frase ya que puede conllevar numerosas interpretaciones. Entiendo que cuando se pronuncia, se hace referencia a un ego profesional donde los abogados queremos situarnos por encima del bien y del mal: el sector legal es distinto, los clientes nos piden algo más, tenemos una relación de confesionario y somos sus confidentes, ellos no pueden vivir sin nosotros…somos…somos…

Resulta complicado en estas pocas líneas discutir acerca de las similitudes del sector legal con otros sectores, a pesar de las ganas que emplean muchos en marcar sus diferencias. El resumen es que todos los sectores empresariales del mundo mundial quieren provocar la siguiente cadena: captar clientes—que éstos consuman—obtener más dinero del que me he gastado. En base a esta lógica aplastante; ¿es entonces el abogado un vendedor? Mi respuesta es SI, con un sí rotundo. Los abogados somos vendedores, vendemos nuestros servicios, vendemos nuestro asesoramiento e intentamos hacerlo en un país donde sólo en la capital hay más del doble que en toda Francia (45.000 en Madrid frente a los 22.000 de Francia).

El abogado es un vendedor y lejos de esta vergüenza por considerarse como tal, debe comenzar a considerarse como un animal de la venta que a diferencia de otros sectores, une en su perfil una competencia técnica brutal fruto de la gran especialización en temas concretos que existe en el sector legal, con una capacidad comercial tan desarrollada, que le permite hacerse hueco en uno de los mercados más exigentes del panorama mundial.

“Nuestros clientes vienen por el boca a boca” “Un abogado que se ofrece está mal visto, no es serio”

Otra consideración que siempre me asombra es la que intenta hacer ver a ojos del consumidor, que ofrecer un servicio es un desprestigio. Este punto lo entiendo más un problema cultural patrio que un problema de desconocimiento sobre el Marketing.

Los clientes no vienen del boca a boca, los clientes vienen fruto de acciones concretas encaminadas a generar negocio y estas pueden ser tan diversas como asistir a eventos, seminarios o publicar contenido en una web especialista en una determinada materia (por ejemplo).

Hay que erradicar esta concepción ancestral que lastra sin duda las capacidades reales que el mercado actual ofrece. El abanico es tan amplio como uno quiera considerar, por ello reducir las vías de obtención de negocio al boca a boca me parece, cuanto menos, una temeridad.

Aplicar técnicas, siempre desde una plan de negocio previo que canalice los recursos hacia objetivos concretos y los adecue a las circunstancias concretas que cada firma tiene, posibilita atacar el mercado desde muchas posiciones, no sólo desde una sola y esto se traduce necesariamente en mayor número de clientes.

Y segundo, ofrecer servicio no es entrar en un mercadeo que desprestigia la responsabilidad y seriedad del abogado. Esta concepción explicada en cualquier otro sector levanta carcajadas.

Dista mucho de la realidad entender las acciones de Marketing como mera publicidad. Reducir el Marketing Jurídico a una web colorida y una cuenta de twitter es quizá el problema de la falta de confianza que las acciones de Marketing obtiene en las firmas.

Lejos de esto, trasladar la filosofía corporativa, hacer entender al público que su despacho es el que mejor y con más cuidado tratará sus asuntos y hacerlo de manera efectiva requiere inevitablemente el uso de una Plan que, al dirigirse al exterior, necesita exponerse ante el mercado. Y no sólo de una manera superficial.

Buscar clientes es y será la manera de obtener negocio. El mundo actual ofrece tal cantidad de información que posibilita al consumidor algo no visto en décadas pasadas, el consumidor ahora elige, y lo hace conociendo a la perfección sus posibilidades. Entregar al cliente la responsabilidad de discernir entre unas y otras es muy arriesgado, y por ello el Marketing ofrece la posibilidad de que esa elección se haga con la información que la firma quiere entregar, del modo que ella quiere que llegue y en la cantidad que ella desea, esto conlleva no dejar al arbitrio del consumidor la decisión sino que se influye en su voluntad con carácter previo a que el cliente decida entre unos y otros. No es sólo una web o un twitter, es la manera en cómo se traslada la seña de identidad de la firma y se involucra con un potencial cliente.

La publicidad y la comercialización NO son exclusivos del sector de los productos, el sector legal necesita también comprender la necesidad de encontrar a sus clientes y posicionarse ante ellos.

 

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