Abogado: diferénciate y vence.

Posted on Actualizado enn

Todo el mundo conoce la forma mediante la que resultó vencedor, pero nadie conoce la forma mediante la que aseguró la victoria.” Sun Tzu

vencer

   ¿No es posible conocer la forma con la cual las firmas de éxito triunfan? Todo es posible y en este post vamos a establecer la ruta hacia ese éxito. Observando estas firmas se puede descifrar que potenciar la imagen de marca es un objetivo primordial. Por ello, cómo conseguir posicionar la firma en una situación ventajosa respecto de los demás competidores será nuestro objetivo.

   La naturaleza y razón de todo cambio hasta ahora producido reside en que el cliente tiene un gran abanico de posibilidades, y son mínimos los detalles que a ojos del consumidor diferencian a unos de otros. No se trata de ser la única elección del cliente, eso ya no es posible, se trata de ser su preferencia.

    La diferenciación que la firma debe provocar en la retina del consumidor, aunque sutil, debe ser clara. No se pude acudir al mercado ofreciendo lo mismo que los demás y encomendándose únicamente a la diosa fortuna. Una firma plana, uniforme, que pase desapercibida, será una firma sin éxito.

    ¿Cómo superar esa monotonía? Traspasando el umbral de confianza que aleja o acerca la marca sobre la elección del cliente. Se debe dejar poso. Ser útil y no estéril, y el camino es la diferenciación. Es la única manera de sobrevivir en la jungla del mercado actual. Diferenciación que requiere creación de una marca y creación de costes de salida (como ya vimos en un anterior post.)

     En la Creación de marca es fundamental un control y gestión integral de tres elementos; la imagen, la reputación y la credibilidad.

     El cliente se mueve por tres mecanismos de protección, lo cuales le invitan a abrazar una firma o rechazarla. Por ello, dotando al cliente de esa seguridad, eficiencia y competitividad que reclama, se obtendrá el más preciado de sus tesoros; su permanencia.

    La imagen, puesto que es lo primero que se traslada al cliente, es la carta de presentación, el elemento que permite la entrada en la voluntad del consumidor. ¿Qué se debe cuidar en este primer contacto? todo lo que tenga incidencia con el mundo exterior; página web, redes sociales, abogados, etc.

    ¿Qué les hará decantarse por una u otra?, nuestra reputación. La reputación precede a una firma. Deténgase unos segundos a considerar la siguiente imagen; usted caminando una bonita mañana hacia el mediodía con el sol en su zenit. ¿Sabe que va por delante suyo? Su sombra. Por mucho que corra no la superará, por rápido que ande no la dejará atrás. El cliente antes de que la firma llegue a él, ya tendrá una suposición hecha de la misma. Ya en su interior tendrá la imagen desdibujada de los valores y bondades o de los defectos. La firma debe preocuparse de esa imagen, para que sea lo más favorable posible.

    Para ello también será importante ofrecer credibilidad, esto es, que el consumidor perciba que va a ser siempre tratado con la verdad es un activo que puede situar nuestra firma en su preferencia. Importante destacar la gestión de expectativas.

    Y por último, crear costes emocionales es fundamental en el proceso de vinculación: la firma adquiere en este aspecto un lado más personal, más cercano. El cliente trata con alguno de nuestros profesionales y este trato crea lazos. Los abogados deben entender que el cliente no les pertenece, que pertenece a la firma, pero no deben dejar de lado que son ellos los representantes de la firma en ese momento. El trato amable, cordial, preocupado, la asunción de los problemas del consumidor como propios hacen sin lugar a dudas que nuestro cliente quede satisfecho. Si ese profesional se adelanta a las consultas del cliente, si le mantiene periódicamente al tanto de las situaciones, si está atento a los cambios legislativos, el cliente percibe que su preocupación es importante para el que la debe solucionar. Y si se siente atendido, nunca querrá alejarse de esa situación de confort. Es el conocido “miedo al cambio”; miedo a no encontrar en otra firma lo que la anterior le brindaba, y esto incluso permite tener más flexibilidad en las tarifas puesto que el cliente ligado emocionalmente soporta precios más altos. 

 

Un comentario sobre “Abogado: diferénciate y vence.

    Miguel Rapallo escribió:
    11 febrero, 2014 en 14:12

    Muy buena entrada Nacho!

    Se nota que dominas el tema.

    Enhorabuena

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s