Mes: noviembre 2013

“El que no sirve para servir no sirve para vivir”. La Responsabilidad Social del Abogado.

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“El que no sirve para servir no sirve para vivir”. La Responsabilidad Social del Abogado.

    No se debería o más bien, no sólo de debería. Propugnar que la igualdad de todos los ciudadanos junto con el derecho a la defensa jurídica son razones suficientes para argumentar la necesidad o la conveniencia del servicio que provoca esta nueva entrada,  queda a una larga distancia del verdadero motivo que nos lleva a afirmar su utilidad.

     Tampoco se debería observar tan sólo los valores de la firma puestos al servicio de la sociedad, como vehículo de transporte de unos ideales capaces de, no sólo captar clientes sino de fidelizar voluntades.

    No es cuestión de Marketing, es coherencia con una vocación. Estamos en tiempos de cambio, la manida crisis que tanto nos acecha no es sino el reflejo de una consecuencia que la avaricia provocada por el actuar humano de los pasados años ha conllevado. Debemos replantearnos ahora que se observa su fracaso, todos aquellos dogmas que con el devenir de nuestro actuar han ido estableciéndose cuales becerros de oro a los que adorar. Debemos preguntarnos si la obsesión por la satisfacción personal, por los “beneficios”, por el amor propio y por el triunfo de unos en detrimento de los otros son el correcto fundamento o guía de nuestro actuar.

   Es momento de recordar por que esta profesión a la que tantos acudimos con verdadera vocación, debe ser llevada a la práctica como ahora se entiende, o debe por el contrario, debe ser conducida a su esencia; el afán de ayuda al otro, y en grado superlativo, el afán de ayuda a la justicia.

    La ayuda Pro Bono o cualquier ayuda social que pueda producirse destinando recursos económicos para ello es necesaria. Sí se debería. La palabra abogado (del latín “advocatus”) proviene de la expresión latina “ad auxiliam vocatus” esto es, el llamado para auxiliar. La posibilidad de dar cobijo al desfavorecido, en este caso, a aquél que no puede garantizarse los servicios de un verdadero profesional, no es sino la consecuencia lógica de la profesión que ejercemos, por ello debe entenderse el destino de un pequeño esfuerzo (marcado en este caso con unas mínimas horas al año) no como un sacrificio, que también, sino como la vuelta a la esencia; al auxilio.

    ¿Los despachos lo hacen? Sí, algunos. ¿Lo hacen público? No. ¿Cuál es el problema de hacer llegar a la sociedad las acciones que se hacen?

    En distintas reuniones mantenidas con responsables de distintos despachos se nos confesaba un pacto no escrito entre firmas. No lo entendemos ni lo compartimos. Parece que existe más preocupación con no hacer ver lo que se hace (esa falsa humildad muy nuestra), que con el buen provecho de las acciones sociales concretas. La sociedad pide transparencia, en todos los ámbitos, y las firmas deben estar en la línea de la sociedad y, por ello, de sus clientes. Una mera pestaña en la página Web no es suficiente. La transparencia ayuda a controlar y promover más y más actividades y a la vez, a hacer llegar los valores de la firma. No es malo que la sociedad sepa lo que la firma aporta. No es negativo. Sólo suma.

    Entendemos que, devolver a la sociedad de alguna manera lo que ella brinda no es sino un ejercicio de pura correspondencia. No les falta razón a los que no acaban de entender el porqué esta profesión y no otras deben realizar ese esfuerzo. Tienen razón, pero para provocar un cambio social más que necesario debemos empezar por cambiar el mundo que nos rodea, y así, se podrá hacer bueno aquello que puesto en boca de la Madre Teresa de Calcuta rezaba; el que no sirve para servir, no sirve para vivir.

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“Parece que hoy día la fidelidad sólo se encuentra en equipos de sonido”. Corporate Branding o cómo fidelizar clientes.

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“Parece que hoy día la fidelidad sólo se encuentra en equipos de sonido”.  Corporate Branding o cómo fidelizar clientes.

    Es aquí donde encontramos el factor definitivo que convertirá su firma en la preferida por el cliente. Para captar su preferencia ya no basta con actuar en los nuevos medios sociales, no basta con tener presencia en todo tipo de directorios. El cliente busca algo más. Algo PERSONAL. Una vez superado el proceso de posicionamiento, debemos ahora provocar en el cliente la necesidad de no querer marcharse.

1. Crear costes emocionales de salida:

    La firma adquiere en este aspecto un lado más informal, más cercano. El cliente trata con alguno de nuestros profesionales y este trato crea lazos. Nuestros abogados deben entender que el cliente saldrá más o menos contento en función del trato que él otorgue y, sin dejar de lado que son ellos los representantes de la firma en ese momento y que el cliente no les pertenece, deben dar mucho de sus dotes comerciales personales para crear vínculos emocionales El trato amable, cordial y preocupado, asumiendo los problemas del consumidor como propios, hacen sin lugar a dudas que nuestro cliente quede satisfecho.

    Estudios recientes, realizados por la Harvard Business Review relativos a las preferencias del consumidor en el sector servicios, revelan que los clientes se decantan por una determinada empresa y no por otra según; la obtención de un buen resultado en un 24% de los casos, por las instalaciones donde se realizó el servicio en un 10% y por el trato dispensado en un 66%.

2. Empatía:

    Entendemos en este punto como fundamentales dos actividades. Las reuniones personales y los recordatorios.

     La primera de ellas no merece mucha explicación; el cliente al acudir a la firma es tratado y asesorado por uno de nuestros profesionales, el cual escucha, atiende y propone soluciones. Si se cuida este proceso el cliente sale reforzado y su relación con aquél que lo atendió queda estrechada.

    El segundo merece mayor atención por su efectividad demostrada. Si ese profesional se adelanta a las consultas del cliente, si le mantiene periódicamente informado de cuantas situaciones sean relevantes para su asunto, si está atento a los cambios legislativos; el cliente percibe que su preocupación es importante para el que la debe solucionar. Y si se siente atendido, nunca querrá alejarse de esa situación de confort.

    Es el conocido MIEDO AL CAMBIO; miedo a no encontrar en otra firma lo que la anterior le brindaba, y este miedo conllevará dos situaciones; la primera de ellas será la permanencia, la segunda será poder tener más flexibilidad en las tarifas puesto que el cliente ligado emocionalmente soporta precios más altos si la contraprestación es excelente.

    Por ello citábamos al principio de nuestra entrada a Woody Allen, entendiendo que la fidelidad de los clientes es un camino difícil y una meta complicada, pero como meta que es, no podemos parar en el intento. Los clientes al fin y al cabo son personas, como tú o como yo, que buscan efectividad y buen trato al menor coste posible. Si conseguimos transmitir algo más que un buen resultado, la conexión, el vínculo, quedará completado y con ello nuestro ÉXITO y su PREFERENCIA.

“El tiempo es una de las pocas cosas importantes que nos quedan.” La gestión del tiempo como instrumento de éxito.

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“El tiempo es una de las pocas cosas importantes que nos quedan.” La gestión del tiempo como instrumento de éxito.

    Recopilando los resultados de la encuesta trasladada a las distintas firmas nacionales e internacionales más importantes de nuestro país, por lo que a las dificultades que el Marketing encuentra a la hora de realizar su labor en cuanto a los despachos se refiere, encontramos un denominador común; la falta de tiempo.

    La falta de tiempo, o el mal uso que hacemos del mismo, se puede entender desde una doble perspectiva. Por un lado, podríamos entender esta barrera referida a las acciones de Marketing que carecen de la previsión y del apoyo de la cúpula directiva de las firmas; por cuanto a la paciencia en la espera de resultados se refiere (estaríamos hablando de una falta de tiempo en la cúspide), o también puede ser entendida como una falta de tiempo para su correcto ejercicio por los propios profesionales, los cuales encontrando ya de por si ardua su labor cotidiana, no terminan de dedicar un espacio concreto a acciones sobre las que no entienden sus beneficios ni sus bondades (estaríamos hablando de una falta de tiempo en la base).

    Puesto que en nuestra opinión, el problema fundamental que requiere solución para solventar esta barrera consiste en hacer participes a los abogados de las excelencias que dichas acciones reportarán , tanto a la firma como a ellos mismos y, no queriendo ser pretenciosos, queremos entender que esta etapa ya ha sido superada y tratada con anteriores entradas. No por ello deja de ser gran culpa de los propios departamentos de Marketing el no hacerse entender y no saber transmitir a cada profesional individualmente la importancia capital que dichas acciones suponen. Pero superada esta fase, es momento de hacer ver a los profesionales que con una correcta utilización y gestión de su tiempo, podrían abarcar muchas más actividades, tanto a nivel personal como profesional.

    Invitamos a una pequeña reflexión; ¿realmente sabemos aprovechar el tiempo?

    La respuesta que estará rondando sus cabezas será negativa. Y dicha respuesta está muy próxima a la realidad. Los últimos estudios, relativos a la cantidad de tiempo invertido por asunto y sus frutos concretos, sitúan el aprovechamiento real entorno al 32’5% del tiempo invertido. Esto supone que si uno de nuestros profesionales dedica una media de 8 horas diarias reales a la solución de asuntos; lo que hará un total de 40 horas semanales o 160 horas mensuales, tan sólo 3 de cada 10 serán realmente beneficiosas para el despacho. Esto es, de esas 160 horas mensuales, 112 serán tiradas a la basura. ¿Puede realmente un despacho permitirse tal inversión sin beneficio alguno? No. Ni puede, ni debe.

    En un mundo cada vez más profesionalizado no cabe en cabeza alguna que, un profesional altamente cualificado, sólo sea productivo una semana de las cuatro que tiene el mes. Esto en cualquier ámbito empresarial, en cuanto a términos de productividad se refiere, sería causa obvia de cambio. Por ello, la importancia de la gestión del tiempo es superlativa.

   ¿Cómo puede producirse este cambio? ; con pequeñas pautas, que no por obvias dejan de ser eficaces y todas se reúnen en una común; la PLANIFICACIÓN.

    El uso de una agenda, no importa si esta es de papel, electrónica o lunar, la realización de un listado de actividades, el uso de hojas de cálculo, etc. Todo ello conlleva inevitablemente una mejor gestión.

    En nuestro modo de ver, recomendamos tras las distintas experiencias con profesionales del ramo, lo que hemos denominado como el MÉTODO DE LAS TRES COLUMNAS consistente en llevar una anotación diaria de las actividades distinguiéndolas según sean DIARIASPENDIENTES o IMPREVISTAS.

    El método de las tres columnas requiere a su vez la determinación del tiempo que las mismas conllevarán, una estimación que es fundamental realizarla siendo objetivos. La relación de tiempo debería ser de un 70% para las primeras dos columnas y de un 30% restante para la tercera. Deberá dejarse obligatoriamente un tiempo libre al día para la tercera columna “la IMPREVISTA” donde podrán incluirse aquellas actividades que surjan de manera inesperada o espontánea y también para aquellas actividades “SOCIALES” que como hemos comentado en entradas anteriores todo profesional debe dedicar en su labor comercial.

    Gestión eficaz del tiempo, distribución correcta, priorización, análisis y planificación. Dominar el tiempo y no que él nos domine a nosotros. Es una lucha diaria, que no permite tregua, pero que en las pequeñas victorias otorga una satisfacción inmensa y reporta unos beneficios productivos obvios. Por ello citábamos a Salvador Dalí; porque el tiempo es una de las pocas cosas importantes que nos quedan.